技术市场化之难在哪？创业家最常犯什么错误？每位立志创业的朋友都应该研究下这篇对卡耐基梅隆 (CMU) 大学专家的采访。
CMU 是全美技术转移最成功的机构之一，斥巨资帮助全校师生实现科技成果转移。借助校内孵化器——技术转让与企业创新中心（CTTEC）和奥利巴斯计划（Project Olympus）这两个重要抓手，CMU 为从令人激动的研究成果到拍案叫绝的营销创意，开辟出艰辛的创业之路。
奥利巴斯计划和 CTTEC 帮助师生们创立了许多公司，包括 Safaba（已被 Amazon 收购）、Qeexo（其触摸屏升级技术已被华为、Oppo 及其它手机制造商广泛应用）、BossaNova Robotics（货架扫描机器人已应用于 Walmart 及其他商超）及多邻国（估值已超 7 亿美元）。
最近，我有幸向 Kit Needham（奥利巴斯计划项目总监、驻校企业家）和 Reed McManigle（CTTEC 高级经理）等负责人请教了一些问题。对于手握核心技术且计划创业的朋友来说，专家的意见与建议十分宝贵。
以下为问对话实录：
你们每天都从 CMU 师生那听到许多伟大的创意。在你们看来，对于志在实现科技成果产业化的技术大拿们来说，什么是最大的错误或者误区？
Reed McManigle: CTTEC 的主要工作是服务教师与博士生发明团队，还负责科研基金发明成果相关事宜。发明家们一般会认为科学与技术才是成功的关键因素，有了 CTTEC，他们逐渐认识到真正决定因素是找到一个仍未解决的重大现实问题，除此之外，还包括组织与管理团队，设计及执行市场推广策略等。
对于所有技术来说，这点都适用吗？与其他技术相比，某类技术是否更容易被上述错误影响？也就是说，是否有一类技术领域的创业路特别艰难？
Kit Needham: 在我看来，APP 的路最难。在过去十年中，我所参与的 APP 项目中，只有一个取得了成功。虽然 APP 进入门槛低，但很难获得市场关注并被接纳。进一步看，APP 也不能真正解决重大的问题。即便可以解决，要么差异化不够，要么与过去的解决方案相比，没有本质进步。
Reed，能谈谈你的看法吗？
Reed McManigle: 几乎所有非软件基础的（non-software based）项目都很难实现商业化，譬如医疗设备、生物科技、能源，化工，材料科学。挑战在于，当这些技术不能如往常一样获取联邦科研基金资助时，它们普遍离市场阶段很远，甚至到不了市场测试阶段。当一项技术有望产生巨大影响和利好时，都需要花费大量的时间及财力去降低技术及市场风险。在没获得潜在客户的有效反馈前（比如就医学技术而言，获得有效数据），这很难招募外部企业家或完成融资。
SBIR/STTR 基金（Small Business Innovation Research and Small Business Technology Transfer programs，小企业创新研究和小企业技术转移计划，即美国种子基金）虽然能够解决这个问题，但它需要一个缓慢的过程，需要有人 (通常是博士生或博士后) 愿意拿着很少的资金创立公司，这也意味着他们要放弃大企业或科研院所里的一份稳定工作。
SBIR/STTR 基金仅支付研究费用，所以，在公司起步阶段，帮助技术型创始人寻找一位有经验的商业伙伴或企业家是件不太可能的事，而这会妨碍公司的业务发展。
既然科研人员如此缺乏商业背景，他们如何打造一个能有客户的创业项目呢？
Kit Needham:所有初创公司建立时，我们几乎都会先做客户发现（customer discovery）方面的访谈。（正确的方式是不要空谈 idea），至少针对 100 个人左右。如果顺利完成，那么，在设计产品或服务之前前，你就会发现项目关键所在，对市场会更有信心，比如产品与市场是否匹配，了解当前解决方案的工作表现如何，客户最关心什么等等。总之，要解决正确的问题，还要复盘确保解决问题的方式也是正确的。
Reed McManigle: 我们要求发明人员去做客户发现访谈，更深刻的理解市场需要/痛点，竞争模式，评级/采购流程及新解决方案的评价指标等等。掌握了上述所有信息，可开发一个小样，针对潜在客户进行引导测试。
为什么研究机构从来不太重视企业家精神？大学诞生了许多伟大的创意和研究成果，更应该起到桥梁作用才对？很多大学的创业项目都失败了？
Reed McManigle: 从历史上看，技术转移和企业家精神对于成功的学术生涯来说，如同歧路。大量的出版专著、科研基金申报成功，这些才是学术生涯进步的关键标志。
相比许多高校，CMU 一直拥有更加企业家化的传承与文化，但即便在这里，也是经历了数十年光阴、无数成功故事，及对技术转移的长期投资与企业家资助生态系统，才有了今天的局面（这很大一部分要归功于我们伟大的校基金会）。
从机构角度看，多数高校的技术转移业务甚至无法保本，这一点，十分值得注意。专利诉讼及高级人才都需要花费大量的金钱，而且单从经济回报率上来看，这是不值得的。哪一项技术在高校研究的初期阶段值得投资？是件难以确定的事情（为了高回报，风投做出决策之前，通常习惯了 10% 的项目命中率），但即便如此，许多为成功实现财务回报的投资，都需要在较低的命中率下进行，数据显示，不到 1% 的高校发明，才是一亿多美元的许可收入（分析数据来源斯坦福）。
CMU 区别与其他高校的原因之一在于，给创业公司的技术授权，有一套非常标准化的做法，节省了时间，降低了沟通的复杂程度和对抗倾向。
更重要的是，CMU 有办法识别出那些发展势头强劲，只是在公司早期难以支付巨额许可费用的初创公司。CMU 许可手段也比较多样，包括股权、专利费的补偿，无需预先支付相关费用，无需每年缴纳最低额度专利费、三年内免交专利费等等。初创公司还可以选择将专利费用奖补（CMU 支付后续费用）三年，以额外股权作为回报，或在学校实验室继续孵化公司，回报以额外股权。
许多技术在短时间内已从遥不可及走向成熟，譬如无人机、增强现实/虚拟现实、机器人。越来越多的新技术已被巨头公司所关注。你们认为对于「学而优则商」的研究人员来说，哪一范畴的技术潜力最大？
Kit Needham：CMU 一直希望自己的研究保持世界领先。然而，市场培育需要漫长过程。举个例子，上述所有技术虽然还在发展，但还是处于成长曲线的最初期。从实际角度看，机器学习及人工智能周边相关的机遇最大，因为他们可以改善已经成熟的产品和服务。
Reed McManigle: 你所列举的每一个例子，在一夜成名前，都已经在学校里经过几十年的发展，而现在的飞速发展让大家忘记了前面的积累。我认为，从公司及投资利益角度出发，人工智能/机器学习、机器人在这张「即将成功」的技术榜单应有一席之地。
CMU 在上述领域实力雄厚，以至于大家都忽视了其在能源、材料、化学、医疗设备、医疗健康信息技术等方面的优势。如前面所提到的，许多领域都需要时间和财力去争取一个顾客，这使得研究人员仅凭自己很难成为一个成功的企业家。我们试着帮助他们寻找外界有经验的企业家，合作创建一个成功的企业团队。
原文链接：
https://www.zdnet.com/article/entrepreneurs-guide-tips-tricks-and-mistakes-when-bringing-new-tech-to-market/
