受农机市场传统品类饱和、农机产业结构升级等影响，今年已经是农机市场连续下滑的第 5 个年头。
在农机行业整体下行的背景下，一家面向全球市场，深耕农机市场15年，为农机企业提供智能配套硬件产品、在非道路车联网领域提供车联网服务的创企逆势而出，实现年营收过亿。
采访、撰文 | 茜茜
编辑 | 四月
这是一家顺应时代而生的企业。
一面是传统农机市场下滑，一面却是高端农机市场的兴起。
近两年，借助国家惠农政策的支持及相关技术的不断成熟，高端农机市场发展加速。这家企业运用机器人技术中的自动控制技术、远程联网技术，助推传统农机升级。
如今，活跃在中国 18 亿亩耕地上的，是五六十岁的老人。农村劳动力的严重匮乏，导致有的地方找不到农机手、甚至无人种地。这家企业将自动驾驶技术引入农业机械，减轻农机手的作业强度、提高其作业效率，甚至让机器替人种地。
这家企业名叫博创联动，两个月前宣布，完成由凯辉汽车基金领投、BV 百度风投跟投的数千万元 B2 轮融资。
1 专攻农业机械
博创联动的前身是博创兴盛工业事业部——专门做机器人技术在工业车辆领域的应用，为福田雷沃、徐工集团、中联重科等重工业和农业机械大厂提供定制化服务。
2014 年，这个方向被长石资本看中，后者提议，将这部分业务剥离出来。收到成立新公司的建议后，时任该事业部总经理的陶伟与同事对以往所做项目进行了复盘：
需求基本来自于对整车的智能控制、物联网方面的技术。而这些共性的技术可以抽象出行业的通用性产品，以产品的形式对外销售、推广。随着智能化技术快速往前发展，农业车辆方向也到了一个时点，未来会有很好的发展前景。接受资本的支持，能让企业快速往前走。
这种背景下，他们最终做了剥离业务的决定。2014 年底，博创联动成立。
博创联动创始人兼 CEO 陶伟，本科硕士均就读于北京航空航天大学，师从北航机器人研究所名誉所长王田苗教授，研究生阶段就开始做机电一体化方向的研究与应用。毕业后就进入博创兴盛，为其效力了 10 年。
博创联动创始人兼 CEO 陶伟
成立之初，他们就将明确有市场需求的技术，形成产品化的解决方案。最先推向市场的，是面向农业车辆的电子液压智能控制系统（简称「电控系统」）。
整个液压系统包括电信号输出到液压阀组，液压阀组将电信号转化为液压油信号，驱动油缸，实现对机械的控制——既能控制车辆的零部件——发动机、变速箱，也能控制农机的作业装置。这套系统还能收集农业机械上的所有参数和细节。
中联重科的谷物联合收获机械首先搭载了这套电控系统。如今，他们的电控系统已经广泛应用于拖拉机、玉米机、青贮机、打捆机、甘蔗机等农用机械。
以收割场景为例，搭载他们电控系统的收获机械，能够通过外围传感器自动检测（判定）离地高度，并随着地形的起伏自动调整割台高度，快速执行收割动作。
2 给农机插上翅膀
2016 年，博创联动获得中海达领投的数千万元 B 轮融资，以此为助力，给农业机械（主要是种植机械）装上自动驾驶系统。
中海达是一家从事测绘地理信息装备领域的公司，彼时已有三年自动驾驶系统的研发经验。2017 年，中海达把农机导航事业部和博创联动业务整合，联合出资 1000 万元成立新公司——中创博远，而后发布型号为 FARMSTAR-G2 的北斗无人驾驶系统。
在功能上，利用高精度的卫星定位导航，由行车控制器对农机液压系统进行控制，农机可以按照设定的路线自动行驶，并在车载显示器上显示出相关的图形化信息，实现自动调头、故障检测、导航、避障等功能。
博创联动的拖拉机无人智能作业系统，以 FARMSTAR-G2 为基础，结合发动机控制、变速箱挡位控制、提升器控制等控制模块，能够完成车辆的路径规划、自动行驶、自动掉头、车速控制、犁具控制等功能，实现无人作业。用户只要开着这台机器到地边上，设置好程序，即可通过手机或者电脑远程控制机器作业。
目前，博创联动的这款自动驾驶产品主要用于种植场景中，如水稻插秧、粮食播种、经济作物播种（如棉花）。陶伟称，同一个地块，相较于人开车种地，搭载了自动驾驶系统的种植机械种的地更加均匀，效率更高。
「人开拖拉机在地里走，速度比较快，开直是很难的。而且这行种完了之后，下一行可能没有参照物，不知道行间距是多少，没有参考性。但是机器会开的非常直、种的非常均匀。我们的机器在农地直线行驶时，水平误差能控制在厘米级（汽车的水平误差以米为单位）。」他还称，一旦种植均匀，后续撒农药、灌溉、收割的效率都会得到提升。
在给车厂做配套方面，除了电控系统、自动驾驶系统，博创联动还推出智能联网终端。
面向前装市场，他们将 T-BOX 与数字化仪表相结合，通过此设备，机器可与人进行数字化交互。
在后装市场，他们面向农机用户、农机合作社、农场等客户推出农机作业智能监测终端——农机慧眼多功能一体机。根据官方资料，这款后装车载产品具备定位、实时计亩、三路视频监控（安全驾驶、粮仓、倒车影像）、作业监测、作业照片采集、历史作业查询等功能。
农机慧眼多功能一体机
3 比拼硬本事
陶伟坦言，在农机技术领域，「谁比谁绝对地有技术的 gap? 基本上没有。」这个领域，拼的是落地能力和技术先进性。
在前装市场，博创联动已经与福田雷沃、中国一拖、中联重科等国内前十农机制造企业中的 9 家达成合作关系，为车厂提供整套硬件解决方案。
与此同时，他们还正与国际发动机、农机和工程机械巨头——韩国现代、美国凯斯纽荷兰、卡特彼勒进行试装等配套验证工作。
就联网终端而言，「去年，我们占据了国内全行业前装总数量超过一半的市场份额。」陶伟称，因为物联网系统涉及到地理信息服务的问题，服务器必须得在中国境内，所以，国外很多好的、先进的产品无法在国内落地，国内外的农机厂商必须选择中国境内的服务商来做这件事。「在中国的联网市场里，我们联网设备在全行业占比第一。」
在车辆的智能控制方面，「国内的车厂以前只能选博世等国外供应商，现在，我们的整机替代率已经达到 70%。」这是在性能和售价方面做了妥协后取得的成果。
「我们只需要达到国外产品 80% 到 90% 的性能，达到国外 50% 到 60% 的销售价格，就会非常有竞争力。」陶伟称，以耕地场景为例，国外用户在作业之前可以自行对耕地的深度、转速等进行精细设置，对国内目前大多数专业化程度不高的用户而言，一个耕地模式就足够了。
在自动驾驶系统方面，除了前装，也有在用户拿到车后再去加装的。但是后装由于不和车身结合，不能控制农机上的作业装置、方向盘（调头）、车速，只能控制车的方向。即便是这样，博创联动的后装自动驾驶设备也覆盖了东北、新疆等多个区域的种植大户。
「对他们而言，把车开直就非常重要，稍微偏一点，就会对产出有很大影响。从这头开到那头大概有 600 米，土地有高低起伏，人开一条直线，难度很大。但是自动驾驶车辆可以开的很直。」
在农机行业市场下行的背景下，完全依靠自身力量去做技术研发的传统农机厂商不得不缩减研发经费。数千万的新一轮融资，则让博创联动可以「大方」在技术研发上做投入。
陶伟称，博创联动的规划是：先通过农机智能控制系统、农机自动驾驶系统，实现农机无人化。从无人农机的切入，融入农业和农作物的信息化，最终，打造面向全球的无人农场智慧作业平台。
但农业是个非常大的场景，博创联动并不打算所有的一切都亲力亲为。在「融入农业和农作物信息化」方面，他们正和多个机构接洽，包括做智能灌溉的、做农作物多光谱分析的、做地形勘测的等，在多个场景做布局。
博创联动的重点还是在机器上。「要在这个行业做事情，即使有先进的设备，也要知道怎么去操作会价值更高。」陶伟说，「根据农业的各种作业场景，把农艺知识与智能化的机械装备相结合，才会形成核心竞争力。」
他们正将 AI 技术、边缘计算融入现有的产品中，让机器变得更加高效。比如，在系统中加入算法，用算法控制机器，在路径规划方面，让机器开车作业的效率高于人工。又比如，让收获机械根据收割作物的类型浮动控制割台的高度。
陶伟举了个例子，「收甘蔗时，割台深入地里多深，砍到离地面多高，才能让甘蔗长得更好，都有专业的农艺知识在里面。」再比如，打农药的过程中，通过机器视觉技术识别杂草，根据杂草的繁茂程度调整用药量，以减少对土壤的损害。
博创联动还考虑把图像计算放在设备端（联网终端），用机器视觉技术替代传感器，对农机是否在有效作业进行判定。
4 逆势开拓市场
博创联动的另一条产品线是，在非道路车辆领域（包括农业机械，物流车、重卡等商用道路车辆），提供车联网大数据服务，为车辆生产商和运营商提供车辆全生命周期数据分析、电池管理、营销引流等服务。
博创联动车联网大数据服务平台
但由于农机行业正处于升级换代期，传统的拖拉机正被高端智能装备所取代，作业效率得到提升后，农机行业的传统供应商业绩下滑、境遇艰难。
陶伟称，虽然对车辆进行全生命周期管理，会让车厂更有竞争力，但在利润比较薄的时候，让车厂去做一些短期内看不到实际收益的投入（加装联网设备、交付运营服务费），车厂自然更加谨慎。
「他们会考虑，我装了这样一个东西，可能比我传统的产品贵 5000 块钱，那贵出这 5000 块钱，用户的接受度是不是足够高？会不会反而影响我的产品销售？」
如何破局？把车联网给车厂用户带来的价值展示给车厂看，并让车厂间接受益。
对农场来说，不可能只买一家车厂的产品，对多个车辆进行协同管理和控制，是他们的刚需。对农机合作社来说，知道自己的车每天都在哪儿干了什么活，统计其雇佣的机手每天的作业面积及计算工资，根据作业面积去申请国家补贴等，都是刚需。
多功能一体机管理平台
因此，博创联动推出多功能一体机管理平台。农场/农机合作社可以通过这个产品对车辆进行实时监控、调配，对机手作业进行统计、审核。有申请国家补贴需求的（机手/农机合作社），可以通过这个被农业部认证过的设备打印作业报告。
陶伟说，今年 9 月份，第一批服务到期的客户已经主动找来询问付费通道。「包括我们和客户交流，他们是非常愿意付这个钱的。他一台车一天的收益可能就有上千元，一年的服务费是很少的。」
「对车厂来说，不仅不用再付流量费，还能从中获得收益；而且，在这个过程中，还加强了与用户间的粘性。」
5 大数据背后的价值
陶伟介绍，2018 年，博创联动的整体营收已过亿。基础收入来源于为客户提供智能化的解决方案、互联化的解决方案和硬件产品。他预计，2019 年，博创联动的大部分营收会来自农机业务。
博创联动现在的业务重点是把智能终端、互联终端的节点数扩展到最大，重点精力在推前装配套上。
但是陶伟强调，未来更大的价值还在于业务衍生出的数据价值。
陶伟相信，融合数据的价值未来会带来大量的价值增长。因此，他们在软件开发团队部署了几十人力。整个公司目前有 200 多人，研发队伍 100 人。
「为什么工业互联网公司的估值都会比较高一点？为什么大家都认为工业互联网的价值很大？因为它本身会产生大量数据，会不断吸引新的价值进来；新的价值进来以后，不断地又会产生新的数据，新的数据又会带来新的价值。它其实是一个自循环。」
以农机为核心，打造一个类似于「工业互联网」的平台，是博创联动未来的重点。
