互联网的风向正从“to C”转向“to B”，大佬们纷纷喊出“从消费互联网迈向产业互联网”的口号，互联网企业争着抢着去当科技赋能的主体，“科技产业化、产业科技化”的大潮已然成势，而阿里云的ET工业大脑早已立上潮头。本文由机器之心经授权转载自天下网商（ID：txws_txws ），未经授权禁止二次转载。
张发均从未想过，自己计算机专业毕业，踏上职场后却经常跑工厂。
张发均本人
2016年3月，他背负着“将阿里云技术产品以解决方案形式，帮助客户提升业务效能”的使命，坐上了从杭州开往苏州的列车。从最初的心余力绌，到如今的举重若轻，他在两年多的时间里，和同事一手推动阿里云ET工业大脑在制造业中的落地发芽生长，也见证了最初默默无闻的ET工业大脑，如何一步步成就今日赫赫之名。
张发均自称，自己是“互联网和工业企业间的摆渡人”。
挑战
张发均2011年加入阿里云，见证了阿里云起步阶段的各种坎坷。
2016年年初，妻子有了身孕，张发均忙着找医院，挑衣服，准备陪在妻子身边待产，可是一通电话过来，却打乱了小两口的计划。
“3月的一天，我接到了高飞的电话，说集团要派我跟他一起去苏州开拓新业务，特别是寻找制造业的机会，把互联网技术用起来。”张发均陷入两难，一方面他知道现在正是妻子最需要自己的时候，一方面他又特别希望接受这项全新的挑战，帮阿里云开拓在工业领域的商业边界，“当时我有一种冲动，想要去试试看。”
最终，夫妻俩达成共识，妻子先回老家，由双方父母代为照料。带着妻子为自己整理好的行李，张发均坐上了开往苏州的火车，他满怀愧疚，但未知的一切又在不断吸引着他。
理想很丰满，现实却很骨感，初到苏州，眼前的一切让张发均傻眼。
阿里云苏州分公司坐落在高新区，办公室空空荡荡，还在装修，张发均和高飞只好借用B2B同事位于吴中区的办公室办公。为了方便拜访高新区的客户，之后两人又搬到了高新区科技城管委会5楼的小会议室，“打开门一股味道，桌子、凳子都没，到处都是灰尘。”
在强调迭代速度的互联网企业，业务跑得太快，办公环境因陋就简非常普遍，但这种文化却与传统企业格格不入。
曾今短暂的落脚点
张发均还记得，第一位登门拜访的客户是一家日企的CEO，对方一进门就四处打量，直言不讳地说阿里云公司那么大，怎么连间像样的办公室都没有，员工也才两个人，就差没开口质疑他们是家皮包公司。
第二位客户是苏州一家知名医疗器械企业的CEO，对方原本是慕名而来寻求合作，可看到如此简陋的办公场地，他逗留了几分钟便借故匆匆离去。
碰壁
都说万事开头难，张发均不是没有心理准备，但艰难的开局还是越过了他的底线。
办公室见不了人，那就主动登门拜访。在当地政府的引荐下，张发均和高飞筛选了二十多家企业，都是各产业内的龙头，或是市值上亿元以上的大型企业。2016年3月底起，两人开始分头拜访客户，最多的一天，张发均见了7位CEO，经常一整天顾不上吃饭。
第一轮登门拜访，持续了一周时间，可是一个单子都没谈妥，因为90%以上的企业，对“云计算助力企业转型”的说法并不买账。
“在互联网公司，去IDC（数据中心）上云这套思路，阿里云做得比较成功，然后我们理所当然拿这个思维去和传统制造业谈。可是基本花个20分钟不到介绍完云计算，就被‘送客’了。”
现实与设想出入很大，第一轮拜访结束后，张发均备受打击。“介绍完云计算是什么，他们也还是不懂，就两三家企业觉得可行。我至今记得第一天拜访的第二家企业，聊了14分钟左右，他们CEO直接问‘你们提供的这个解决方案，能把传统的ERP（企业管理系统）、ORACLE（数据库）、MES（生产系统）替代掉并国产化吗？’一听不是做新系统换老系统，就特别干脆地拒绝了我们。我有种要立马收拾行李回杭州的冲动。”
这天，张发均和高飞决定吃顿好的，顺便汇总一下双方信息，可是驱车四五公里，只找到一家沙县小吃开门营业。
“我记得很清楚，一人一份蛋炒饭，外加一只鸡腿。加鸡腿算是给自己加油打气了。”两人边吃边总结失败经验，觉得可能是切入点不对，双方的需求不够对焦。
阿里云苏州分公司办公大楼
破局
“我们拜访的第一家企业是苏州法兰克曼医疗器械有限公司，他们的产品通过渠道（分销商）卖给客户，但卖出去之后就完全脱节了。他们不知道设备卖给了谁，用的好不好。听我介绍完，就说希望通过大数据分析，做产品的改进，增加自家产品在市场上的竞争力。”张发均回忆。
良好的开端，让高、张两人重树信心，多家企业表示愿意合作，但具体合作方式还需探索。当拜访到协鑫光伏时，这家中国光伏切片的龙头企业表现得异常主动。
“协鑫光伏一直觉得大数据有用，但具体能用来做什么，他们并不清楚，不过近2年来，企业一直都有特意保留各项数据。我们上门拜访刚介绍完，他们的CEO郑总就感觉遇上了‘知音’，一两个小时谈下来，双方需求对焦了，决定用‘大数据来提升良品率’。双方明确共同目标之后，合作一拍即合。”张发均觉得，客户有数据，有业务场景，缺少计算的能力和方法，而阿里云工程师恰恰擅长对数据的分析、建模、计算。
合作敲定之前，张发均就先与协鑫光伏一起梳理生产车间的各项数据，同步安排工程师团队来苏州就位，并制作了一份推动可行性报告。
看完整份报告后，郑总没有多说，立刻着手安排人拟定合作事宜。
鸿沟
协鑫光伏位于苏州的生产车间
光伏切片生产有着十分精密的工艺流程，生产车间的湿度、温度，砂浆上下部温度，导轮上下部温度等上千个参数实时影响着生产。一根仅0.1mm粗细的钢线不断摩擦硅锭，最终切出一片只有0.2mm厚的硅片，如此复杂的生产环境下，再资深的专家团队，仅凭人工经验，也很难100%保障产品质量。
工程师团队工作的第一步，就是将车间所有端口的数据标准化上云，随后通过人工智能算法，对所有关联的1800多个参数进行深度学习计算，精准分析出与良品率最相关的60个关键参数，并搭建参数曲线，在生产过程中实时监测和控制变量。
一边是有着多年实战经验的传统制造业专家团队，一边是有技术但并不懂光伏切片生产工艺的互联网工程师团队，项目需要双方通力合作才能完成，但因为陌生，出于对互联网工程师专业性的质疑，双方之间总存在一条“鸿沟”。
“专家们觉得工程师并不懂这一行，对其专业度存在质疑，觉得你凭什么能够帮助我?”张发均说，“那段时间真的还蛮苦的，一方面是迟迟未出成果被质疑，一方面要无视对方的质疑去快速学习专业知识。”
认可
专家们绞尽脑汁，仍不见效，良品率还是达不到公司的标准。情急之下，太仓工厂的厂长，向正在苏州车间一筹莫展的大数据工程师发来了 “求助信号”。
“很偶然，也不是说完全信任我们，就说多个人，多个想法，让我们试试。”张发均回忆。
收到支援请求，阿里云的专家团队带着初步搭建成功的大数据平台赶往太仓。“通过太仓工厂车间的新鲜大数据，工程师对其进行清洗和建模，最后套入大数据平台调参。”
2个多月后，成果出来了。硅片良品率提升了六到七个百分点，达到了公司标准。
此时，车间里的传统制造业专家们，没有多说话，临走时，笑着拍了拍几位大数据工程师的肩膀，一切尽在不言中。
成功
8月份，之前被清洗分析出来的与良品率有关的60个参数，经过不断迭代后，最终剩下20个。此时，工程师们将数据输入大数据平台，通过大数据多变量分析，终于成功找到了提升良品率生产的最优解。
11月，最终成果显现。协鑫光伏苏州车间生产出来的硅片，在原有高良品率的基础上，整体又提升了1%。不要小看这1个百分点，对于年产值上百亿的协鑫光伏来说，仅仅这1%的提升，就能为企业节省上亿元的成本。
“这次的成功经验，完全是可复制的。”顺利迈出第一步，坐落于常州的天合光能CEO联系上了阿里云，这家全球光伏龙头企业看中了ET工业大脑为自家“对手”带来的巨大红利，希望双方也能有进一步的合作，让他们的产品在市场上更有竞争力。
“合作后，我们把天合光能的A品率提升了7%。”张发均说。
短短两年，原本2个人的阿里云苏州分公司，现在壮大了很多倍。团队与B2B的同事们一起，搬到了装修好的新办公楼里。两千多平方米的办公室内，不仅有茶水间、卫生间，还有贩卖零食的休闲吧，独立的复印室和多功能会议室。可就算没有这样的办公环境，也再没有哪家传统企业会因此质疑阿里云的能力了。
阿里云苏州分公司办公室一角
纵观整个华东地区，随着ET工业大脑业务的不断拓展，阿里云先后在济南、青岛、南京等七个城市开设了了分公司。
ET工业大脑正在赋能各行各业，仅苏州分公司，目前就有二三十个大项目，合作对象基本都是行业的龙头企业。合作对象的范围，也不仅局限于苏州，更向外延伸至南通、常州和无锡。合作企业的类别，也从最初的能源企业，拓宽到钢铁、水泥、纺织和化工等制造业。
“现在中国前十的光伏龙头企业，大部分都和我们阿里云对接合作过，有的项目已经合作结束，在洽谈二期项目合作中。”说起这话时，张发均非常自豪，“当初我们要是冲动回杭州，现在也不会有这样的局面。”
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