从 19 世纪末 21 世纪初到现在，视频监控市场曾伴随着技术变革发生过一场「温水煮蛙」式的行业洗牌。
彼时仍然是模拟摄像机的天下，涉及到模拟技术的专利牢牢把控在日本电子巨头的手中，中国公司基本无计可施。
不过，面对已经在 20 世纪末开始冒头的数字范式与网络高清技术，模拟时代的王者们虽然采取了行动，但仍有些无动于衷，因为他们不愿放弃传统模拟市场庞大需求带来的丰厚利润。
他们的这番认知直到 2013 年都是准确的：
根据中国公共安全网提供的数据显示，2013 年模拟监控板块仍然占据了 70% 的视频监控市场。
但是在 2016 年，这个数字降到了 50% 以下；2018 年，根据中国产业信息网的粗略预估，模拟监控市场占有率将低于 30%。
伴随着新技术产品逐渐掌控大局，旧势力也许并没有倒下，但像海康、大华一类的新一批安防巨头却迅速成长起来。
回看这段视频监控市场的技术升级史，尽管不能完全将其与人工智能给安防市场带来的新机会相提并论，但行业本身的属性决定了某些历史细节将重演。
譬如，拥有核心技术优势与研发实力的公司将率先打入市场；
譬如，以这项新技术为突破口，一大批同类技术供应商及服务商会涌入市场；
再譬如，在技术门槛逐渐降低，技术基本应用进入到稳定期后，价格战将随时打响。
对照当下的 AI+ 安防市场，在人脸识别技术应用逐渐趋于成熟的同时，「价格战」将再一次成为常规策略，这定会让一批公司被淘汰出局。
此前曾有媒体报道，2018 年一些地方与人脸识别相关的标的案例，中标价低到连硬件成本都无法满足。
这虽然不能充分证明市场现状，但显然价格战的火苗早已在这批 AI+ 安防的公司中燃起。
但这一次，行业内人士并没有无动于衷。因为安防市场的新一批创业大军，分裂为两股画风完全不同的「新势力」：
一方是被 VC 们寄予厚望、由各种名校博士与技术大牛组成的明星 AI 公司，他们先将一只脚迈入了安防市场；
而另一帮，则是由「安防老炮」集结而成的江湖人士，目标明确主攻这块肥肉。
后者大多在安防产业里沉浮了十几二十年，熟谙圈内工程商、运营商、集成商等等各类角色的运营模式与项目招标的运行流程，积累了丰厚的行业资源。
面对「雪亮工程」等新一轮建设浪潮背后潜藏的市场机遇，这群深谙市场游戏法的人觉得机不可失，最终一撸袖子创业单干，并召集了一批曾经有过业务交集的行业与技术人才。
「猎熊座」就属于后者。
这家成立于 2015 年的安防服务公司，由于创始团队大多拥有运营商背景，行事带有 2B 行业典型的低调风格，鲜少对外发声。
而截止 2018 年 7 月，他们在今年上半年就已经拿到了 3000 多万销售额的订单，目前正在做 800 个小区的安防相关项目。
「我们已经保持了 3 年还算不错的利润率，现金流一直为正。」
以上业绩数字出自创始人周伟之口，他是一个典型的行业老炮儿。
猎熊座 CEO 周伟
在先后任职中国联通的销售与公安业务产品经理后，周伟离职并参与了多家移动通信产品及互联网安全检控公司的创办。也就是说，猎熊座并不是他唯一一家公司。
又根据天眼查提供的数据显示，他目前担任 17 家公司的法人或董事，可以被看作是一名成功的连续创业者。
在采访中，周伟曾反复强调公司的定位——「猎熊座不是一家人脸识别公司，也不是一家大数据公司，而是一家有硬件生产能力的数据服务商」。
但实际上，如果从一些能搜集到的公司资料与业务案例来看，这家「安防数据服务商」的技术维度，已经找不到它与其他技术供应商及大数据公司「能做」与「不能做」之间的明显差异：
基于 RFID 技术追踪电动车轨迹。简单说就是给电动车装 RFID 射频芯片，然后在一些道路上的监控摄像头上装设读卡器，帮公安捕捉电动车行驶轨迹，主要目的是防盗。
把一个镇上的各种摄像头数据都汇集起来并进行整理。也就是说，在与公安签署协议后，把各种摄像头的图像监控数据做统一整理，然后进行目标检测并做结构化处理。
在给上海周浦做的案例中，做人脸比对，帮公安抓逃犯。
在小区内连通摄像头并采集图像数据，针对小区陌生人出入管理以及社区犯罪进行分析监控。
为了提升图像的云端处理效率，将配置好的高算力服务器设备，以及可以给摄像头在前端进行数据结构化处理的智能网关设备（减少传输的数据量）卖给公安或小区，实现所谓的「采集端化，比对云化」。
早在 2013 年，RFID 在安防领域的应用就已经普及开来，这项技术甚至称得上是「古老」；
而人脸识别正确率达到多少百分比，视频结构化以及「抓逃犯」等字眼，也几乎是目前所有 AI 技术公司的「标配能力」；
甚至于在天眼查上，我们发现同类别的大大小小公司多达几十家。
但在采访过程中，他们展现出的一些有安防行业特性的「产品经理思维」（不知这是否与创始人做过公安业务产品经理有关）却能够给人一些启发和思考。
譬如，他们表示不碰「摄像头」，认为「这一点完全是从终端用户需求出发」。
「本来这个市场就竞争惨烈了，而且有龙头老大在。」周伟对此有自己的一些顾虑，
「反过来想，在跟上海有关公安部门沟通时，其实他们真正的问题不在于摄像头，而是摄像头的数据没法用起来。
这还是 2016 年他们主动向我提出的一个要求，他们当时就抱怨数据没法用啊，但从来没对摄像头本身有什么想法。
毕竟你一换摄像头不可能整个城市的都换掉，通常一批一批的，所以摄像头的版本一定是 『八国联军』，数据整合的环节很让人头疼。」
另外一点，则是「搞清楚你的合作伙伴想的是什么」。
通常在安防市场，技术公司很难单打独斗，也不太可能直接去拿政府订单。他们可能需要与当地集成商进行紧密合作，后者有资格参与项目竞标。这基本是在一个地区「扎稳业务脚跟」的开始。
譬如在 2017 年 11 月，商汤科技与新疆安防集成商巨头立昂技术宣布，双方出资成立合资公司新疆汤立科技有限公司（商汤科技出资比例 51%，立昂技术出资比例 4９％），共拓新疆智能安防市场。
也就是说，除了安防终端用户，集成商也能算得上是技术公司的「大客户之一」。
而猎熊座也不例外，除了上海地区，他们在各地都需要通过合作伙伴来推进业务。甚至于在推进智慧小区这类项目上，周伟认为更多是取决于集成商的态度。
「很多时候要看集成商推不推你的产品，这是很关键的。而且集成商有个缺点是压货压的厉害。他们是不可能给你货到付款的，除非你产品够牛逼。
一般情况下，他会先让你送 10 台设备过来试一下，然后跟你讲价格能不能便宜一些，先付你 20%~30% 的定金，项目结束才能拿到全款。」
但是，如果技术公司与集成商建立了良好的合作关系，产品和服务打下了好口碑，那么很有可能多家集成商都使用你这一套软硬件方案。
因此，作为技术解决方案提供商，在某种程度上要「忧集成商之忧」。
而让集成商有所顾虑的则主要是三个维度：利润、项目完成率以及你的方案可部署性。
「利润一定是他最先考虑的问题，这除了涉及到他自己的利益，你给的价格高低也决定了他在投标中是不是有竞争力。」周伟认为这是集成商关心的头等大事。
「而项目完成率是指他需要预估整个项目的难度以及完整进度。完不成他肯定不敢做这件事。」
至于「方案的可部署性」，则是指技术方要全力配合集成商，因为集成商是不会做方案的。
「厂商不懂做方案，你帮它写；他也不懂这些新技术，你要帮他弄；还有商务和售后，你都要考虑怎么去实施和维护。」周伟甚至在招聘销售职位时都会提一个要求——必须懂标书，也会写标书。
很显然，集成商最关心的利润与技术解决方案的成本直接挂钩，这意味着软硬件供应商不可避免要降低自己的产品成本，来确保集成商会优先考虑自己。
「我们一台做人脸比对 GPU 服务器能同时处理前端摄像机 1350 路的图像监控，实时进行 1.17 毫秒实时比对，每路处理价格义已经降到了千元级别，」
周伟向我们透露了目前业内包括各种人脸识别公司的主流报价：「现在 1 路人脸识别（指比对）的报价，起码都几万以上。但我们差不多能做到它的十分之一以内。」
猎熊座服务器：一台是 GPU 服务器（做比对）；一台为存储服务器；一台为做数据服务的服务器。
周伟的话印证了这个市场在某些领域已进入价格战阶段。
不过，虽然中小企业往往靠低价格取胜，但大企业在这个时候往往会凭借规模效应做出相同的举动。
周伟并没有否认这个观点，他透露，已经有传统巨头推出了新的高路数服务器，把给集成商的价格降到了每路千元级别。
但他驳斥了有媒体报道的「即便亏本也要把项目拿到，以便丰富案例」的做法。
「这种情况是存在，毕竟现在目前是一个跑马圈地的时代，都想先去抢占市场。
但对于普通创业公司来说，本身没融过多少资，没那么多钱挥霍，必须要保证现金流为正。
所以我们的成本与定价之间必须留有调整空间，必须先保证是赚钱的。」
目前，猎熊座正在制定更加详细的定价手册，而同一件产品或方案的价格将会有两个——一个是公开报价，另一个则是渠道报价，为集成商留出一定的空间来。
智能网关，对前端摄像机进行本地化图像处理
至于「项目完成进度」与「方案的可部署性」，既表明你这套软硬件的交货与装配时间有严格的限制，也意味着这套设备必须要标准化，易上手。
此前曾有拿到某独角兽产品的集成商抱怨，由于他们的方案不太易操作，理解起来有点麻烦，所以要招专业人才组建产品团队，专门「应付」这些产品。
这个事实在某种程度上似乎印证了周伟的「产品经理思维」：
「各地的集成商，非常熟悉当地市场，实施能力和落地能力都很强。但是他们研发能力比较弱，对新技术并没有深入了解。
所以我们要把产品做的相对标准化，最好是『傻瓜式』的，你直接把插头插上去。然后对方说：『通了吗』，你说『通了』，把 IPD（集成开发模式）输进去，OK，结束了。」
「根据以往的经验，我们不能把集成商的施工人员当作懂服务器代码的研发型技术人员；
要把他们当作只会简单安装、调试的工程人员，然后再去设计我们这套人脸识别系统。」
根据周伟的描述，目前猎熊座的技术团队可做到在两小时内，用三台服务器与前端智能网关将整个区域部署完毕。
「我们第一期在做的 800 个小区，还会提供三年的服务。这些小区主要集中在一级城市，每个小区（处理）4~10 路不等，这是我们目前重点在做的项目，速度比较快。」
总的来说，每家活过三年的公司或多或少都会有自己的「独门武艺」。
但包括猎熊座在内，很多借着人工智能这股东风成立的安防新技术公司，仍然停留在「数据处理」和「反馈」阶段，还没有触及到「深度分析」这一更深层次的服务上。
因此，对于所有在这个领域的同类公司而言，在尽可能降低产品成本的同时，如果想摆脱「价格 PK」的束缚，不仅仅是去寻找新的应用场景，还要去围绕现有业务进行技术升级，并拓展边界应用：
「你看那么多图像监控，它的硬件已经在了，但是数据都在里面存着，太浪费了。围绕数据可以做的事情实在太多，我们还是要继续从这些数据中寻找金矿，用 AI 也好，其他技术手段也好，从上到下打通数据服务。
譬如，从技术升级方面考量，我们正在转移到数据的深层分析上来，特别是智慧小区的这类项目；
而从市场来看，民用安防市场的非硬件业务也是一个突破口，譬如我都已经连结小区了，为何不能将目标瞄准在小区用户身上呢？
再说，比起项目制的一次性收费，做小区的服务商这个角色，从长远来看，客户关系会维系的更长久，收益也会更多。」
价格战不可避免，但技术新贵，应该向狡猾的老炮们讨经验。
